Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
Er zijn nogal wat verkopers die een offerte beschouwen als een soort sluitstuk van hun verkoopactiviteiten. De offerte is de deur uit en nu kunnen ze eventjes uitblazen. Dat is natuurlijk een misvatting. Een offerte is slechts één stap in het totale verkoopproces. Uiteraard wel een hele belangrijke stap. Helaas gaat er daarbij in de praktijk veel mis, zowel bij het uitbrengen van offertes als bij het opvolgen van offertes.
Stel uw bedrijf blundert of komt op de een of andere manier negatief in het nieuws. Hoe beperkt u dan de mogelijke reputatieschade? Gaat u in de tegenaanval? Geeft u anderen de schuld of trekt u het boetekleed aan? Kortom: wat zegt u tegen uw klanten? Of wanneer het iets persoonlijks betreft: hoe biedt u uw excuses aan?
Den mannen en vrouwen met de spreadsheets lijken de managementwereld te regeren. De gedachte is dat als resultaten meetbaar gemaakt worden, men vervolgens handig aan allerlei knoppen kan draaien om zodoende de prestaties van de organisatie te verbeteren. Werkt dat niet, dan verzint met wel weer nieuwe mechanismen (procedures,, regeltjes, knoppen).
Stel een potentiële klant vraagt via uw website om meer informatie. Hoe gaat u daar mee om? Belt u de prospect en probeert u meteen een afspraak te maken? Of kiest u voor een andere, wat minder hitsige aanpak?
Hebt u de eerste vijftien seconden van het koude acquisitiegesprek overleefd? Dan komt het er echt op aan. Nu moet u iets zeggen waarmee u de interesse van uw gesprekspartner opwekt. Het is de kapstok waaraan u uw gesprek ophangt. De interesse opwekken lijkt een vrijwel onmogelijke opgave omdat u op voorhand niet weet waarin de prospect is geïnteresseerd. Toch valt het in de praktijk wel mee. Mits u uw klanten goed kent natuurlijk.
De eerste minuut is bepalend voor het succes van uw telefonische acquisitiegesprek. De prospect beslist binnen een mum van tijd of hij met u wil spreken of dat hij u wil lozen. Doet hij dat al zo snel? Inderdaad ook over de telefoon tellen eerste indrukken zwaar. De vraag is hoe u het lastige begin zonder kleurscheuren doorkomt? In dit artikel leest u alles over de eerste tien tot vijftien seconden.
Vrijwel iedereen vraagt zich wel eens af ‘wat is het geheim van succes?’ Draait het om doelen stellen? Heeft het te maken met een positieve instelling? Is succes vooral een kwestie van talent hebben? Of gewoon geluk? Deze factoren spelen zeker een rol, maar één factor steekt er met kop en schouders boven uit. Dat is …?
In een discussie probeert elke partij zijn gelijk te halen. Daarbij schuwen mensen soms geen enkel middel. Michel Hoetmer beschrijft een een rijke bloemlezing aan trucs die mensen gebruiken om hun gelijk te halen. Ten koste van alles, vooral de waarheid natuurlijk. Leer ze herkennen.
Wanneer potentiële klanten contact met u opnemen lijkt het een perfecte verkoopkans. Toch blijkt het in de praktijk nogal eens tegen te vallen. Lang niet elke informatieaanvraag lijdt tot een geslaagde verkoop. Wat is er aan de hand en hoe kunt u uw score verhogen?
Moet u mee in de rat race van content marketing en verkoop via sociale media? Of moet u het radicaal anders aanpakken. Michel Hoetmer ziet wel wat in dat laatste. Want u onderscheidt zich pas als u het anders doet dan anderen. Terug naar de klassieke acquisitiemethoden dus.
Ook in een slechte economie kunt u uw omzet laten stijgen. Leg uw oor eens te luister bij uw huidige klanten. Zij doen graag zaken met u, misschien willen ze nog wel meer met u doen. In uw huidige en uw voormalige klanten liggen veel meer kansen dan in vage 'suspects' die u helemaaln niet kent, betoogt Michel Hoetmer.
Wanneer u een eigen \'winkeltje\' drijft staat u lang niet altijd stil bij de redenen waarom klanten met u zaken zouden moeten doen. Voor u is het vanzelfsprekend. U toch zo\'n geweldig bedrijf en nog veel mooiere producten of diensten? Er is een aardige kans dat uw mond overloopt van de superlatieven die u heeft bedacht voor uw handeltje.
Er is geen gebrek aan goedbedoelde adviezen voor communicatie in zijn algemeen en verkoopgesprekken in het bijzonder. In verkoopland doen een aantal hardnekkige bakerpraatjes de ronde. Wanneer u gehoor geeft aan deze ongenuanceerde wijsheden, loopt u een groot risico om aan het kortste eind te trekken. In dit artikel beschrijft Michel Hoetmer vijf van die adviezen en waarom deze zo slecht zijn.
Welk type verkoper denkt u scoort het best? De verkoper die sterk op relaties is gericht, er alles voor doet om het zijn klanten naar de zin te maken en door brandende hoepels springt wanneer de klant er om vraagt? Of de verkoper met een puur zakelijke insteek, kennis van zaken doen, zich stevig opstelt en het niet schuwt om zijn klanten af en toe uit te dagen?
